Tasuline hotellisooduskaart: kas ainult bluff?

Juba pea kümme aastat tegutsevad Eesti turul mitmesugused klubitüüpi hotellisoodusprogrammid, mis esmapilgul täidavad õilsat ülesannet: annavad liikmele võimaluse soodsama hinnaga hotellimajutust saada. Mis aga nende programmide taga tegelikult seisab ja miks pettunud või tüdinud klient lõpuks ikka professionaalide juurde naaseb, seda selgitab meile järgnevas analüüsivas artiklis Estraveli juhatuse esimees Aivo Takis.

Hotellihindades raske orienteeruda
Igasuguse sooduspakkumise efekt baseerub oletusel, et samal ajal eksisteerib ka mingi muu, kallim normaalhind. Jaekaubanduses on tavatarbija silme läbi asi lihtne: nn. normaalhind on läbi kriipsutatud ja uus odavam hind kõrvale kirjutatud. Üks kõigi jaoks. Kui üldse millegagi pead vaevata, siis ainult sellega, kui tõsiseltvõetav see normaalhind on, ehk kas sellega midagi müüdi ka. Hotellides on kõik paraku palju keerulisem. Eksisteerib nn. letihinnakiri (rack rates) stabiilsete täishindadega, kuid seda kasutatakse suhteliselt harva. Põhiliselt ainult siis, kui klient otse, ilma agentuuri abita endale tuba ostab/tellib. Või siis, kui hotellikohtade nõudlus ületab pakkumise mingi suurürituse tõttu samas linnas. Valdav enamus hindadest, millega hotellid oma teenuseid müüvad, on varjatud lepingulised hinnad (contract rates), mis on suhteliselt lühiajalised. Need on tavaliselt kokku lepitud nö. näo järgi, igale firmale, kliendigrupile, vahendajale, hulgiostjale ja reisibüroole eraldi. Ja pahatihti ka iga perioodi, aastaaja ja lausa nädalapäeva kohta eraldi. Mida suurem hotell, seda rohkem korraga kehtivaid hindu ja arveldustingimusi erinevate lepinguliste klientidega. Kuigi kõikide hotellide müügijuhid sooviksid lihtsamat ja arusaadavamat hindade süsteemi, ei ole keegi neist turusituatsioonile viidates valmis seda lihtsustama. Ja see ongi vesi tasuliste soodushotellikaartide veskile. Kui süsteem kord nii keeruline on, pole ju vaja karta, et klient iga üksiku hotelli hinnasüsteemi vastu huvi tunda viitsiks või sellest aru saaks.

Hea äriidee tagab edu
Kaks kõige tuntumat tasulist hotellisoodusprogrammi on Eesti tarbija jaoks Hotell Express International (HEI) ja European Travel Network (ETN). Kumbagi programmi ei opereeri erialaprofessionaalid, s.t. ei hotellid ega reisifirmad. Mõlemat programmi opereerivad (s.t. kaarte turustavad) hoopis spetsiaalselt selleks puhuks loodud firmad, mis mingit litsentseerimist ei vaja. HEI kaarti opereerib Norras asuv firma, kes pakub oma website'is lahkesti igale soovijale võimalust hakata nende toote edasimüügiagendiks. Koolitus ei ole keeruline - pakun, et nii umbes Herbalife või Tupperware raskusastmega. ETN operaator aga pesitseb Hollandis ja lõikab tulu kliendibaasi andmete müügist kolmandatele isikutele otsepostitusreklaami tarbeks, mida võib kogeda igaüks, kes oma kodu- või elektronpostiaadressi neile ettevaatamatult usaldab...

Äriidee klubiliste sooduskaartide taga on üpris lihtne: Teeme ilusa kaardi, räägime veel ilusama legendi juurde ja müüme maha kohalike motiveeritud agentide kaudu, kes nii müügihinnast kui edasisest aastamaksust kopsaka osa endale saavad. Mis sisulise teenusega saab, polegi enam nii oluline, sest kaardi eest makstud raha on liikmemaks ja korralduskulu, mis kliendile tagastamisele ei kuulu.

Klient teeb töö ja maksab peale?
Mida siis sooduskaardiprogrammid lubavad? Pealtnäha igati ontlikku asja: kuni 50% soodsama hinnaga majutust, kalleima võimaliku normaalhinnaga võrreldes. Kasutatakse terminit "viimase hetke hind müümata jäänud tubade eest". Kui palju see konkreetne hind konkreetses hotellis on, ei õnnestu kaardi juurde kuuluvatest infomaterjalidest välja lugeda. Et hinda teada saada, peab klient järelikult ise hotellidega kontakteeruma, vabade kohtade olemasolu uurima ja soodushinna endale välja kauplema. Kui hotell ei ole seekord nõus piisavalt soodsat hinda andma, jääb kaup katki. Klient peaks nüüd järelikult helistama järgmisse hotelli, mis antud kaarti tunnustab, ja sama asja sealt uurima. Muidugi võib ka interneti kaudu reserveerimist proov ida, kuid need, kes sel moel soodushindu üritanud saada on, teavad, kui frustreeriv toiming see on. Lõpuks, peale mitut helistamist, aja- ja rahakulutamist, saab tülpinud klient oma broneeringu tehtud ja kinnitatud. Kuid kohapeal võib siiski üllatusena selguda, et tegemist on hoopis suvekampaaniahinnaga, mida ka ilma "kaardita" kliendid kasutada saavad. Kokkuvõttes on olukord päris pentsik. Klient on maksnud sooduskaardi turustajale paar tuhat krooni "õiguse" eest traditsiooniline reisibüroo töö ise ära teha, andmata endale aru, et reisibüroo teeks selle töö tema eest ära täiesti tasuta, palju kiiremini, paremini ja kindlamini. Erinevalt kliendist on reisibüroodel kasutada on-line reservatsioonisüsteemid, mille kasutamise tasu maksavad kahepeale kinni reisibüroo ja hotell, mitte aga klient. Rääkimata soodushindadest, mida kõik rahvusvahelistesse kettidesse kuuluvad reisibürood oma klientidele pakuvad iseenesestmõistetava asjana, ilma et keegi kliendilt soodustuste kasutamise õiguse eest mingit lisatasu küsiks.

Soodushind ilma hinnagarantiita?
Kuigi kaardimüüjad sellest eriti rääkida ei taha, on nende lubatud soodustused partnerhotellide jaoks siiski vaid soovitusliku iseloomuga. Mingit kohustust hoida teatud kogust tube soodsa hinnaga kinni või siis garanteerida igale kaardinäitajale mingi hinnaalandus, kui kasvõi üks tuba vaba on, ei ole. Ja ei saagi olla, sest lepingupartneriks ei ole mitte oluline hulgiostja-klient, vaid kõrvaline kaardimüügifirma, kes ei jaga oma majanduslikku huvitatust hotelli endaga. Võtame praktilise näite elust: kaks klienti satuvad korraga sama hotelli check-in leti juurde ning see hotell on juhuslikult korraga nii Hotel Expressi sooduspartner kui ka American Express Traveli lepingupartner. HEI kaardiga klient, kes oma tellimuse otse tegi, ei saa loodetud soodsat hinda, kuna hotellil on ainult mõned toad vabad ja neid ei soovi ta momendil soodushinnaga ära anda. American Expressi kliendile seevastu garanteeritakse algselt väljalubatud ja fikseeritud soodushind, kuna vastasel juhul hakkavad kehtima ranged lepingutingimused. Need tingimused, mis on kirjutatud hotelli ja American Expressi vahelisse lepingusse, näevad ette, et hotell peab garanteerima soodushinna kehtimise "kuni viimase toani". Lisaks näeb Amexi lepinguline hinnagarantii ette, et kui vahepeal on välja tulnud mingi soodsam kampaaniahind, peab Amexi kliendile sama soodsa hinna andma. Lisaks, kui ülebroneeringute tõttu (tavaline nähtus kõikides hotellides) ei ole kinnitatud tuba tegelikult saadaval, peab hotell tasuma Amexi kliendile taksosõidu samaväärsesse või kallimasse hotelli ning seal esimese öö ise kinni maksma. HEI kaardiomanik võib sellest aga ainult unistada. Lisaks peab hotell Amexi kliendile võimaldama ühe rahvusvahelise telefonikõne hotelli kulul. Neid detaile on veelgi, kuid kõik need kinnitavad ühte: soliidse rahvusvahelise reisibürooketi klient on hotelli jaoks hoopis teise kaalukategooria klient kui tasulise sooduskaardi ettenäitaja - tundmatu eraisik.

Hotellide valik kõige olulisem
Eeltoodud argumendid ei ole kaugeltki veel kõik, mis tasuliste sooduskaartide kahjuks räägivad. Üks olulisemaid kriteeriume on hotellide valik konkreetses linnas. Eesti reisija jaoks on väga suur vahe, kas elada äärelinna slumm-võõrastemajas või kesklinna prestiizhikas hotellis. Teatud põhjustel on tagasihoidlikumad ja vähempopulaarsed majutusasutused alati varmamad "sooduskaardipartneriks" hakkama kui need hotellid, kellel niigi hästi läheb. Seetõttu võib juhtuda, et kui võrrelda näiteks Hotel Expressi (HEI) ja American Expressi poolt pakutud hotellide nimistut mõnes Lääne-Euroopa pealinnas, ei leia ühtegi kokkulangevat nime. HEI pakub kümmet vähetuntud hotelli ja Amex kolmekümmet tuntud ja kõrgetasemelist hotelli. Olen selle probleemi vastu põrganud iga kord, kui üritan kokku panna hinnavõrdlustabelit HEI hinna ja reisibüroo lepingulise soodushinna analüüsimiseks samade hotellide piires samas linnas. Mõnikord olen end tabanud mõttelt, et võibolla on sellise otsevõrdluse vältimine ja hotellivaliku viletsana hoidmine kellegi jaoks kasulik.

Enimnõutud makseviisiks voucher
Kogu eeltoodud jutt saab teatud mõttes uue dimensiooni, kui analüüsime Eesti klientide ostueelistusi. Selgub, et valdav enamus kliente, nii äri- kui erakliente, ei soovigi hotellis kohapeal tasuda. Nad tahavad oma hotellimajutuse hoopis enne reisi reisibüroole ära tasuda ning saada vastav dokument ehk voucher selle kinnituseks reisile kaasa. Voucher on hotelli jaoks tõend selle kohta, et klient on oma majutuse eest tasunud professionaalsele agentuurile ja hotell peab oma arve esitama just sinna, mitte kliendile. Kuid sellise makseviisi puhul ei ole tasulistel hotellisooduskaartidel üldse mingit mõtet ega rolli. Hotell kasutab agentuuriga arveldamiseks oma lepingulisi soodushindu, mis ei sõltu sellest, kas reisija ise kuulub mingisse soodusklubisse või ei. Hotelli jaoks on kliendiks seesama agentuur, kelle hulgihinnad on õnneks igal juhul odavamad kui "soodusklubilastele" reaalses elus võimaldatavad hinnad.

Nii et kui sinu juurde saabub tasulise sooduskaardi müügiesindaja, siis meenuta kõigepealt, kas sinu eelmised hotellimajutused olid tasutud reisibüroo kaudu või tasusid sa oma hotelli kohapeal ise. Kui kasutad reisibüroo täisteenust koos arveldusega (ja muidugi soodushindadega), pole sul pakutava kaardiga kindlasti midagi peale hakata.

Hotelliketi boonuskaart on kasulik
Vastandina eelpool kritiseeritud tasulistele sooduskaartidele on olemas ka tõelised boonuskaardid, mille vastutavateks väljaandjateks on hotellid või hotelliketid ise. Nende puhul kasutatakse tavaliselt terminit "proprietary bonus program", eristamaks neid "third party discount program" tüüpi sooduskaartidest. Selliste kaartide omandamine ja kasutamine on tasuta ning kuigi nad vahetut hinnaalandust kaardiomanikule ei anna, koguvad nad punkte iga hotellis viibitud öö ja ostetud teenuse eest. Täpselt nagu nn. miilikogumiskaardid, millega kõik suuremad lennukompaniid juba ammu oma kliente rõõmustavad. Mõni hotellikett, nagu näiteks Hilton, on läinud koguni veel kaugemale ja annavad korraga punkte nii oma kaardikontole kui ka kliendi poolt valitud lennukompanii kaardikontole. Kuna kõik suuremad hotelliketid baseeruvad USAs, siis on lennufirmade valik paraku piiratud suurte USA lennukompaniidega nagu American, Delta, United jne. Kuid tihti õnnestub ka Ameerikas olles kasutada Eestis levinud kaartide Finnair Plus ja Eurobonus uusi versioone, kus on olemas rahvusvahelise alliansi tunnus. Finnairil on selleks vastavalt OneWorld (USA partneriks American Airlines) ja SAS-il Star Alliance (USA partneriks United Airlines).

Laisal kliendil jääb punktisaak lõikamata
Hotellide boonuskontode kasulikkus ilmneb siiski ainult neile klientidele, kes reisivad tihti ning kellel on võimalus eelistada ühte konkreetset ketti. Kui ööbida paari aasta jooksul üks kord Sheratonis ja teine kord Hiltonis, ülejäänud korrad aga sõltumatutes väikehotellides, ei ole pisikese koguneva punktisummaga midagi peale hakata. Tõsi, seda muret teades on edumeelsemad hotelliketid, näiteks Starwood (Sheratoni ja Westini kaubamärkide omanik), hakanud pakkuma võimalust siirdada kogunevad punktid kliendi poolt valitud lennufirma kaardikontole või koguni American Express Membership Rewards preemiakontole, mis Amex-maksekaardi omanike hulgas väga populaarne on. See võimaldab nutikal kliendil ka ebaregulaarsete reiside puhul välja teenida tore nädalavahetus mõnes Kariibi mere luksuskuurordis, kuhu ta oma raha eest muidu kunagi ei satuks.

Oluline pluss hotellide poolt väljastatavatel kaartidel on ka see, et nad koguvad punkte makseviisist sõltumata. Seega saab klient rahulikult oma majutuse reisibüroost soodsa hinnaga tellida ja ära maksta ning esitada oma boonuskaart alles hotellis, kindlustamaks punktide laekumise oma boonuskontole.

Kokkuvõtteks
.tahan toonitada, et tasulised hotellisooduskaardid ei ole ei mingid pahad asjad ega isegi mitte reisibüroode konkurendid. Nende näol on tegemist osava marketingiga ärireisijate jaoks südamelähedasel ja huvipakkuval teemal. Kes tahab sellesse kaarti tehtud investeeringus kasu näha, see seda ka näeb ja teda ümber veenda ei ole minu eesmärk. Küll aga on minu eesmärk ärgitada kaasmaalasi kriitiliselt ja analüütiliselt suhtuma kõigesse, mida meile tublide müügimeeste ja -naiste poolt pakutakse. Ning alati uurima järgi selle firma tausta, kes meie käest raha küsib. Muidugi enne, kui me küsitud raha välja maksame või lepingule alla kirjutame.